Säljkåren –
en viktig investering som allt för ofta åsidosätts, varför?
Det finns cirka 300 000 – 400 000 personer i Sverige som arbetar med försäljning i olika roller, allt från CSM och KAM till innesäljare och butikssäljare. Genomsnittslönen för en säljare ligger runt typiskt spann: t.ex. butik ~30 000, B2B ~50 000 i månaden, vilket innebär att en medelstor organisation investerar miljoner varje år i sin säljkår – innan vi ens räknar in kostnader för rekrytering, onboarding och ledningstid.
Vi vet att säljkåren direkt påverkar hur länge kunder stannar, påverkar marginalen, om era kunder efterfrågar hela ert sortiment eller bara delar, och hur snabb lageromsättningen blir. Det i sin tur påverkar lagrets storlek, kostnaderna för kapitalbindning, bemanning, likviditetsprognoser styrelsens möjlighet till rätt strategiska beslut och VDs förmåga att ge korrekta bilder och besked till styrelsen. Kort sagt: säljkåren är inte bara en funktion –
den är en av företagets mest kritiska tillgångar.
Just nu genomgår många marknader stora förändringar. Digitalisering och AI har gjort köpbesluten mer komplexa och flyttat dem uppåt i kundorganisationen. Det kräver strategisk kompetens hos säljare, men många företag agerar först när problemen blir akuta, och då är det ofta för sent och affären förloras till företag som arbetar strategiskt med sin utveckling av alla försäljningskanaler.
Trots detta är det förvånansvärt få företag som investerar systematiskt i att utveckla sin säljkår.
Skepticismen mot nyttan av säljträning är utbredd. Varför?
Två tredjedelar saknar finansiella effektmått av säljträning. Måste det vara så? Självklart inte. Orsaken är ofta att insatserna är punktvisa, saknar uppföljning och inte kopplas till affärsstrategin.
Företag ser utbildning som en kostnad snarare än en investering, vilket gör beslutsfattare försiktiga. Det är inte helt ovanligt att det saknas strukturerade metoder för att mäta effekten – utan att bestämma hur ROI skall mätas och tydliga KPI:er blir det ofta svårt att motivera budgeten.
Ytterligare faktorer är synen på säljutbildning som något ”nice to have” och att träning inte är en del av säljkulturen vilket placerar den långt ner på prioriteringslistan. Företag köper ofta korta kurser som inte förändrar beteenden över tid, vilket gör att säljare snabbt faller tillbaka i gamla vanor.
Det finns en undermedveten bild av att det går att ”spela match” hela tiden utan att träna, vilket precis som i all idrott är en omöjlighet. Lägg till att delar av ledningens har ett bristande engagemang i att arbeta med försäljning, man har nog med sina egna områden och om chefer inom hela företagsledningen inte följer upp träningen blir effekten minimal. I många organisationer ses säljkultur dessutom som personberoende, snarare än som en strategisk fråga.
Kostnads- och riskperspektivet förstärker bilden. Företag oroar sig för höga initiala kostnader utan garantier, och väljer ibland att rekrytera nya säljare istället för att utveckla befintliga – trots att det är dyrare och innebär förlust av kundrelationer.
Vad står på spel?
En väl fungerande säljkår påverkar hela företagets ekosystem. Och den påverkar hur ert varumärke uppfattas av kunderna. När säljkåren fungerar dåligt blir konsekvensen att ni måste lägga mer tid och pengar på att ersätta tappade kunder – en kostnad som ofta är osynlig i kalkylen.
Frågan som varje ledningsgrupp borde ställa
Eftersom säljkåren ofta är en av företagets största investeringar – varför lägger vi inte mer tid på att utveckla den? Varför är vi beredda att investera i maskiner, system och marknadsföring, men tvekar inför att höja kompetensen hos den grupp som avgör om affären blir av?
Dags att ta diskussionen
Det här är inte en fråga om ”kurs eller inte kurs”. Det handlar om att skapa en kultur inom hela företaget där försäljning är en strategisk kompetens, där utveckling och träning kopplas till affärsmål och där effekten mäts i faktiska resultat – inte i genomförda utbildningstillfällen.
Företag som lyckas med detta ser inte bara högre försäljning, utan också bättre marginaler, stabilare prognoser, lägre lager, högre beläggning, minskad personalomsättning, lägre churn och starkare kundrelationer
Vill du veta vad det skulle innebära för just ert företag? Vi har kompetensen, verktygen och referenserna som visar att det går att ändra säljkultur och säljresultat. Låt oss ta en diskussion om hur ni kan göra säljkåren till den tillväxtmotor den borde vara – och hur ni undviker att hamna i fällan där utbildning blir en kostnad istället för en investering.
ROI-case
Antag:
- Omsättning: 500 MSEK
- Bruttomarginal: 30 %
- Säljkår: 22 personer
En kompetensinsats som ökar försäljningen med 10 % på befintlig kundbas ger:
+ 50 MSEK i omsättning
+ 15 MSEK i bruttomarginal (utan förändring av produktmix/erbjudande)
+ Ökad marginal
+ Stabila prognoser, bättre kapital planering, resursplanering, underlag till styrelse och ledningsgrupp
+ Lägre lagerhållningskostnader, mindre avskrivningar, högre leveranssäkerhet sett per produkt
+ Högre beläggningsgrad på ex service och back office
+ Lägre churn
= Kostnad för program: 0,5–1 MSEK
ROI: >7x på 12 månader – utan en enda ny kund.
Rekommendation
Styrelsen bör uppdra ledningsgruppen att:
1. Säkerställa att säljkåren behandlas som en strategisk tillgång
2. Bestämma hur ROI skall mätas
3. Kräva KPI:er och uppföljning för kompetensinsatser
4. Utvärdera effekten på marginal, churn och prognossäkerhet
Koppla resultat till siffror
Vill ni koppla resultatet till era siffror? Boka en kostnadsfri rådgivning (Effect Summary) på 30–45 minuter.
En Effect Summary är en snabb analys som kopplar dina egna siffror till konkreta insikter. Vi tolkar resultatet tillsammans och visar vilka prioriteringar som ger störst effekt.
Kontakta vår expert Johan Fridsell via kontaktuppgifterna nedan eller fyll i formuläret här bredvid.
Kontaktuppgifer:
Tel: 08-518 358 00
Email: kontakt@sellmaster.se
Senaste artiklarna om investering i säljkåren
Träning vs. utbildning
En inspirerande utbildningsdag kan göra underverk som stämnings- och motivationshöjare på kort sikt. Men den kommer inte leda till förändring. Det beror inte på att föreläsaren är dålig eller okunnig, utan på att människor inte förändrar beteenden snabbt och enkelt. Det finns goda anledningar till att såväl skola som idrott innebär mycket
Träffa våra kunder
