KUNDCASE

Från ensam KAM till kundteam – när Sellmasters arbetssätt fördubblade omsättningen

Hur mycket tillväxt försvinner i din organisation utan att du ser det?
För ett välkänt svenskt börsbolag blev svaret brutalt tydligt: de hade starka individer – men ett arbetssätt som kostade mer än det gav. När de bad Sellmaster om hjälp förändrades effekten i hela KAM‑affären. På bara ett år fördubblades omsättningen och TB förbättrades kraftigt.

Det här är berättelsen om hur det gick till – och varför det fungerar.

Utmaningen: När toppresterande individer blir en dyr organisation

Bolaget hade tio erfarna och skickliga KAM:er, alla starka säljare. Men de arbetade i praktiken som självständiga öar. I komplexa affärer med många beslutsfattare räckte en person helt enkelt inte till. Stora upphandlingar tog all tid, vilket gjorde att befintliga KAM‑kunder inte utvecklades.

På insidan blev konsekvenserna ännu tydligare:

Ryckig beläggning för service
Sena ändringar och otydliga överlämningar
Omarbete, brandkårsutryckningar och pressade marginaler

Bolaget sålde – men lönsamheten läckte ut i ineffektivitet.

Målet: en skalbar KAM-modell som ger tillväxt och renare affärer

Uppdraget till Sellmaster var tydligt: Skapa en KAM‑organisation som utvecklar kunder, håller ihop leveranser och ökar avsluten – utan att bygga fler silos.

Tre effekter efterfrågades:

Högre avslutsfrekvens i komplex försäljning
Kortare projekthanteringstid och renare överlämningar
En modell som skalar utan att slita ut individer

Och resultatet behövde komma snabbt.

Sellmasters lösning: Från ensam KAM till ett orkestrerat kundteam

Nyckeln blev ett arbetssätt skapat av Sellmaster och etablerat genom coaching, träning, forumdisciplin och gemensamma standarder. Förflyttningen byggde på en enkel men kraftfull idé: KAM går från individuell säljare till kundteam‑ledare.

Företaget i detta kundcase hade dessutom utmärkta förutsättningar. Säljarna ville utvecklas och var redo att lägga både tid och energi på att testa nya sätt att arbeta – något som sällan är självklart i förändringsarbete. Sellmaster lade tid på att introducera arbetssättet på ett sätt som gjorde att alla förstod både utmaningarna och möjligheterna, och att förändringen var en resa snarare än ett projekt.

En avgörande detalj var också att Sellmaster såg till att involvera alla berörda delar av organisationen – inte bara säljarna, utan även chefer, lager, ekonomi, service och andra funktioner. Det skapade samsyn, tog bort friktion och gjorde att den nya modellen fungerade i praktiken.

Ett kundteam för varje nyckelkund

Sellmaster etablerade en modell där KAM leder ett tvärfunktionellt team med:

Service (kapacitet, risk och planering)
Produkt/solution (design, roadmap, konkurrens)
Ekonomi (TB‑logik och kalkylstöd)
Ledning vid behov (strategiska relationer)

Rätt kompetens kopplas in tidigt – inte när avtalet redan är signerat.

Forumdisciplin som skapade struktur

Två forum infördes och tränades in:

Säljforum: operativt, kort sikt, hinder, coverage och nästa steg
Taktiskt/strategiskt forum: kundplaner, värdeagenda, relationer på flera nivåer

Forumdisciplinen blev den muskelminne‑effekt som saknats. Teamen blev snabbare, tydligare och bättre samordnade.

Standardiserade prognoser och överlämningar

Sellmaster skapade gemensamma definitioner för prognosnivåer, inklusionspunkter för service och ett tydligt överlämningspaket. Det gav:

Färre fel
Mindre omarbete
Kortare ledtider
Renare projektstart

Före/efter: Så såg förflyttningen ut i praktiken

Före – “Snabbt in, sent ihop”: KAM drev upphandling ensam och tog in interna resurser för sent. Projekten startade med luckor som skapade strul och TB‑läckage.

Efter – “Rätt team tidigt”: Kundteamet arbetade tillsammans från dag ett. Överlämningen var komplett och projekten startade med rätt förutsättningar.

Beviskedjan: Därför blev effekten så stark

Siffrorna var inte en slump – de var resultatet av den mekanik Sellmaster tränade in:

Högre avslutsfrekvens genom bättre coverage och deal reviews
Fler parallella affärer när KAM inte längre var flaskhals
Kortare projekttid genom tidig leveranssynk
Högre TB per affär genom färre fel och mindre stress

Citat från bolagets egen ledning sammanfattar det bäst: “Vi slutade sälja som individer och började leverera som ett bolag.”

Resultatet: Fördubblad omsättning – och en lönsamhetskurva som fortsatte uppåt

När Sellmasters arbetssätt satt sig kom effekten snabbt:

12 månader: omsättningen fördubblades, TB förbättrades tydligt
24 månader: omsättningen tredubblades, med fortsatt TB‑ökning

Det var ingen kampanj. Ingen engångsinsats. Det var en ny organisatorisk förmåga – en som fortsätter leverera resultat. Att tillägga var att även kunderna såg och uppskattade detta arbetssätt och nyttan. De började efterfråga KAM-teamen då resultatet och lösningarna de kunde erbjuda var till stor nytta även för kunderna.

Varför Sellmaster lyckades där andra fastnar

Tre faktorer blev avgörande:

Modellen är evidensbaserad – forum, kundplan, roller och beteenden tränas in, inte införs på papper.
Teamet tränas ihop, inte var för sig – vilket ger verklig förändring.
Sellmaster driver förflyttningen med tydlig struktur och höga krav.

Det är därför deras metoder fungerar i både stora och komplexa organisationer.

Vad skulle samma arbetssätt kunna innebära för ditt bolag?

Det här kundcaset visar att även organisationer med starka individer kan sitta på outnyttjad potential. Att gå från ensamarbete till teamlogik i KAM‑affären är ofta den förflyttning som ger högre tillväxt, renare leveranser och högre lönsamhet – samtidigt.

Utforska vad Sellmasters KAM-modell kan göra för er

Vill du utforska hur Sellmasters KAM‑modell skulle kunna påverka din försäljning, era leveranser och ert TB? Då tar vi gärna nästa steg tillsammans.