KUNDCASE BONNIER
Bonnier överträffade sina säljmål
Meny
Affärsområdet Bonnier Business Media har många varumärken under sitt paraply som exempelvis Veckans Affärer, Dagens Medicin, Energimarknaden och Läkemedelsmarknaden. Inom svensk affärspress är det Bonnier som ökar mest, både i print och digitalt.
Johan Petersen är försäljningschefen som såg att det fanns en stor utvecklingspotential för säljarbetet.
– Vi insåg att vi var tvungna att göra en genomlysning av hela säljorganisationen för att se vad som fungerade bra och vad vi kunde förbättra, säger Johan.
Johans affärsområde var uppdelad i en matrisorganisation, det vill säga en organisation där de anställda rapporterar till flera chefer inom olika sakområden. Den uppdelningen fungerande inte optimalt för säljarbetet som skulle göras och det fanns inte heller en säljstruktur som berörda parter kunde förhålla sig till och arbeta efter. Det gjorde att enskilda säljare gjorde på samma sätt som de alltid hade gjort. Ibland med gott resultat, ibland med sämre. Även inmatningen i CRM-systemet gjordes olika från säljare till säljare, vilket gjorde systemet besvärligt att kunna använda på ett bra och effektivt sätt.
Utmaningen bestod i att det var svårt att se och mäta vilka moment som faktiskt fungerade bra och vad som fungerade mindre bra. Men också att få till ett fungerande CRM-system för att kunna få bättre underlag till de prognoser som tas fram. Vid ett sådant här arbete är Sellmasters mål att 90 procent av affärerna som förväntas gå i lås, faktiskt gör det. Då krävs det ordentlig ordning på klassificeringen av prospects och suspects.
Arbetet med Sellmaster inleddes hösten 2015 och var klart ungefär ett halvår senare. Antal arbetsdagar var sammanlagt 30 stycken. Snabbt insåg man att det var flera saker som behövdes göras parallellt. En omorganisering stod högt upp på listan och Johan Petersen tog sitt affärsområde från en matrisorganisation till en organisation som nu är uppdelad efter de specifika varumärkena i portföljen. Det har också gjort att antalet säljare har minskat.
Samtidigt som det gjordes intervjuades säljarna för att Sellmaster skulle kunna ta fram ett effektivt säljmanus om de olika produkternas enskilda utmaningar. Sedan fortsatte man uppåt med att ta fram fungerande och enhetliga processer. Efter en genomlysning av affärsområdet byggde Sellmaster tillsammans med Bonnier upp nyckeltal kring exempelvis hur många genomförda besök som ska göras, hur många offerter som ska skickas och hur många avslut som ska till. Detta för att även underlätta budgetarbete.
Tydliga mål kräver tydliga processer och arbetsgrupper som drar åt samma håll – och vet varför de agerar som de gör.
Bonnier Business Media kan nu se resultatet av Sellmasters arbete även i kronor och ören. Affärsområdet inom Bonnier Business Media överträffade sina mål 2017 med 40 procent. Redan i oktober hade årsbudgeten slagits.
För Johan Petersen har strukturen även hjälpt honom att bli en bättre ledare. Det har blivit enklare att hålla tydliga säljmöten, följa upp arbetet och vara mer konstruktiv och kreativ gentemot säljarna.
– Självklart ville vi få bättre resultat men i det här arbetet så var det processen som var målet, att få en struktur på pränt. Jag hade aldrig kunnat drömma om att vi skulle överträffa våra satta säljmål med så stor marginal.
Kontakta oss och berätta om ditt behov så försöker vi ordna ett samtal med en tidigare kund med liknande utmaningar, så att du kan ställa de frågor du vill direkt till kunden.
Sellmaster Svenska AB
Kungsgatan 60
111 22 Stockholm
Org.nr: 556734-5946